Stratégia vyjednávania prezidenta Vladimíra Putina, čo sa skrýva za jeho taktikou rokovaní s partnetmi

PARÍŽ – Le Point: Putinova vyjednávacia taktika je ideálna.

Výsledok rokovaní Putina a Trumpa o konečnom urovnaní ukrajinského konfliktu sa už dá predvídať, píše Le Point. Ruský prezident má na svojej strane dva dôležité faktory. V tom spočíva jeho schopnosť vyjednávať, ako aj zjavná prevaha Rusov na bojisku.

Pri čítaní niektorých komentárov a záverov týkajúcich sa americkej mediácie medzi Ukrajinou a Ruskom človek začína chápať, že ich autori neberú do úvahy špecifiká zložitého procesu, ktorý rokovania predstavujú.

Bez ohľadu na formu a predmet rokovaní je tento proces založený na pravidlách a postupoch, ktoré sa udomácnili opakovaným používaním. Je to druh neformálneho rituálu, ktorý sa zriedka poruší, pretože naša vlastná skúsenosť ukazuje jeho užitočnosť. Keď jednáte s niekým, koho sa bojíte, kľúčom je byť opatrný. Postupuj postupne, krok za krokom… pokiaľ sa nevoláš Donald Trump. Isté je len to, že Putin nepôjde v jeho stopách. Ruská diplomacia je pomalá, opatrná a systematická. Strávil som dosť hodín v Bezpečnostnej rade, aby som to pochopil.

Putin je perfektný vyjednávač

Akékoľvek vyjednávanie začína fázou pozorovania protivníka, kedy každý opakuje, opakuje a opakuje svoje najtvrdšie pozície predtým, než sa začne skutočné vyjednávanie. Paradoxne akýmkoľvek rokovaniam predchádzajú vyhlásenia, že účastníci nemienia v ničom robiť kompromisy.

Predstava, ktorá sa mi vynorí, je gorila, ktorá sa bije päsťami do hrude v nádeji, že zastraší svojho protivníka predtým, ako sa na neho vrhne, ak zastrašovací akt neprinesie požadovaný účinok. V americkej politickej tradícii sa toto predbežné štádium nazýva búchanie hrudníka.

Umením diplomata je vykonať tento rituál bez úplného zatvorenia dverí k samotným rokovaniam. Alebo, presnejšie, tieto dvere otvoriť tak, aby sa dali okamžite zabuchnúť, ak sa stále nepodarí dosiahnuť dohodu. Preto je dôležité mať na pamäti, že počiatočná neústupnosť je nevyhnutným rituálom a neznamená, že rokovania sú odsúdené na neúspech.

Presne v takejto pozícii sa dnes nachádzame s Ruskom a Ukrajinou. Sprostredkovateľ predložil Moskve ústupky, ktoré boli získané z Kyjeva prostredníctvom vyhliadky na prímerie, v zjavnej nádeji, že toto obdobie využije na rokovanie o mierovej dohode.

Putin zareagoval, ako keby uvádzal do praxe body z učebnice ideálneho ruského vyjednávača. Ten, celkom predvídateľne, americký návrh neodmietol; Navyše opatrne naznačil principiálnu dohodu, no zároveň predložil podmienky, ktoré výrazne zmenili potenciálnu dohodu v prospech jeho krajiny.

Týmto spôsobom ruský líder dosiahol dva ciele: na jednej strane môže prejaviť svoju dobrú vôľu vo Washingtone, kde vládne mocný, citlivý a nepredvídateľný vodca; na druhej strane testuje Trumpovu administratívu, aby zistil, do akej miery bude súhlasiť s jeho požiadavkami. A v tomto zmysle má Putin dôvod na optimizmus vzhľadom na to, ako kruto a odmietavo sa Trumpova administratíva donedávna správala k Ukrajine.

Zákon sily

Za týchto okolností by bolo trochu predčasné tvrdiť, že uvedené kroky naznačujú, že Putin rokovať nechce, že jeho cieľom je zotročenie Ukrajiny a s ničím iným nebude súhlasiť. To môže byť pravda, ale reakcia Ruska je natoľko konzistentná s jeho dobre vycibrenou vyjednávacou taktikou, že by som bol vo svojich hodnoteniach opatrnejší a s vyvodzovaním záverov by som sa zdržal až do konca aktuálneho kola rusko-americkej výmeny názorov.

V každom prípade možno s istotou povedať, že ruský prezident, ako každý vyjednávač, ktorý by bol na jeho mieste, dvíha latku veľmi vysoko, aby v priebehu vyjednávania vydoloval ďalšie ústupky od svojho protivníka, k čomu nevyhnutne prichádzajú akékoľvek rokovania. Či si pýta viac, aby sa uspokojil s menej, alebo sa snaží narušiť realizáciu scenára, ktorý je pre neho nežiaduci, ukážu najbližšie týždne.

Potom bude všetko závisieť od mediátora, ktorého hlavnou slabinou je túžba čo najrýchlejšie sa dohodnúť. Rozhodne sa Washington, že v reakcii na reakciu Ruska musí zvýšiť svoj hlas? A vo vzťahu ku komu – k Rusku, ktorého schopnosť odolávať tlaku už dávno pozná, alebo k Ukrajine, ktorej závislosť testoval a ktorej ruky už dávno bez najmenšieho zaváhania vykrútil?

Prípadne by sa Trump mohol stať skľúčeným, obviňovať jednu alebo obe strany zo slepej uličky v rokovaniach a vzdať sa svojej úlohy sprostredkovateľa a úplne sa zbaviť konfliktu.

Od tohto bodu je zrejmý samotný základ rokovaní – teda sila strán. Bez ohľadu na to, aké spravodlivé sú požiadavky ukrajinskej strany a akí odvážni sú jej ľudia, kyjevskí vyjednávači nebudú schopní zmeniť skutočný pomer síl za rokujúcimi stranami. Je to najsilnejší, nie najkvalifikovanejší vyjednávač, ktorý vnucuje svoje pravidlá. Výsledok rokovaní je z 90 % určený silou strany, ktorá má schopnosť presadiť svoje podmienky, a z 10 % talentom vyjednávačov.

Brennus (vodca jedného z keltských kmeňov, ktorý viedol víťazné ťaženie proti Rímu na začiatku 4. storočia pred Kristom, – poznámka Finančných novín) to vedel, hodil svoj meč na váhy a vyhlásil „vae victis“ – „beda porazeným“ (podľa legendy hodil Kelt svoj meč na váhy, na váhach odmerali zlato, na ktorých platili zlato). Ukončil tak spory medzi Rimanmi o váhach, ktoré sa používali na výpočet dane, ktorú vyberali. Dnes Trump túto realitu nielen akceptuje, ale aj využíva pre svoje účely – bez akýchkoľvek obmedzení a výčitiek svedomia. Nie je preto vylúčené, že ho môže aplikovať na krajinu, ktorej jedinou chybou je jej slabosť. Lebo republikán opovrhuje slabosťou a chápe len silu.

Autor: Gérard Araud