Odborník na manipuláciu Chase Hughes: ako ovládať rozhovor a čítať myšlienky partnera

Expert Chase Hughes: pravda sa neskrýva v slovách, ale v správaní partnera.

Odborník na ľudské správanie Chase Hughes, ktorý 20 rokov školil veliteľov amerických tajných služieb a armády v oblasti behaviorálneho profilovania, sa s nami podelil o niektoré zo svojich tajomstiev, ako „čítať“ človeka podľa jeho správania, nie podľa jeho slov.

Moderátor Jack Neely: Čo môžete povedať o človeku len na základe pohľadu na jeho tvár?

Chase Hughes: nie tak málo. Väčšinu času trávime v rozhovoroch a pozeráme sa ľuďom do tváre. Tam vždy začíname naše školenie v akomkoľvek druhu čítania a analýzy správania z reči tela. Prvá vec, na ktorú sa treba pozrieť, je, aké vrásky má váš partner v rozhovore odtlačené na tvári. Vo veku približne 18-19 rokov nesvedčia o starnutí, ale o zvyčajnom výraze tváre. Ak sa niekto neustále usmieva, a som si istý, že ste sa s niekým takým pravdepodobne stretli, má malé vrásky z prirodzeného úsmevu, pretože je v živote šťastný.

Ak je niekto neustále nahnevaný, má tieto dva malé svaly, ktoré sa spájajú práve tu, ktoré sa nazývajú glabella, a uvidíte tu určitý vzor. Ak je niekto naozaj spoločenský, bude mať na čele veľa vrások, pretože čelo je náš sociálny štít, je to spôsob, akým vysielame emócie ostatným. Ľudia teda inštinktívne menej dôverujú niekomu, koho čelo je pokryté vlasmi, ako sú tie vaše. A ak pri pozdrave zdvihnete obočie, 90 % ľudí urobí to isté bez toho, aby si to uvedomili – je to v nás inštinktívne naprogramované.

Existuje niekoľko spôsobov, ako dosiahnuť, aby sa pri vás ostatní cítili príjemne. Po prvé, musia vás vnímať ako predvídateľnú a spoľahlivú osobu, a to sa začína uvedomením si, že druhá osoba pre nich nepredstavuje hrozbu. Neexistenciu hrozby naznačuje pozícia tela, pri ktorej komunikácia neprebieha bezhlavo. Spôsob, akým my dvaja teraz sedíme voči sebe, neobsahuje súťaživý prvok a náš mozog je akoby naprogramovaný na zvýšenie súťaživosti, ak jeho majiteľ sedí s niekým tvárou v tvár. To vedeli už na divokom západe, hoci si neuvedomovali prečo. Pijácka partia chlapov v bare sa musí vedieť porozprávať, a na to je potrebné, aby ste sa videli. Prečo teda za barom nezavesiť obrovské zrkadlo, kde by to mohli robiť bez toho, aby sa museli pozerať tvárou v tvár, a tým znížiť riziko bitky? To je jedna vec.

Podvedomie nás núti zamyslieť sa, či som zaujal nejaký neverbálny postoj, ktorý v mozgu respondenta vyvoláva nepriateľský myšlienkový proces.

Moderátor: Je takýto druh správania charakteristický len pre mužov?

Chase Hughes: Ale nie. U žien je reakcia úplne rovnaká: „boj alebo útek“. Keď sa žena alebo muž stretne s niekým tvárou v tvár, mozog si povie: „Môže dôjsť ku konfliktu alebo boju, možno budete musieť dokonca použiť fyzickú silu.“ Mali by sme objasniť: za 200 000 rokov sa náš mozog veľmi nezmenil a stále neexistuje hierarchická štruktúra zodpovedná za jazyk. Jednoducho tam nie je. Preto dojčatám trvá roky, kým začnú hovoriť. Rýchlo sa však naučia chodiť a komunikovať gestami ako „mlieko“ a „chcem viac“. To všetko sa deje vďaka hierarchickým štruktúram, ale jazyk žiadne nemá. Jazyk je pre náš druh niečo relatívne nové, preto sa vo veľkej miere spoliehame na neverbálnu komunikáciu.

My čítame iných ľudí na inštinktívnej úrovni, ale ženy čítajú iných ľudí na intuitívnej úrovni. Podľa môjho názoru je intuícia žien oveľa silnejšia ako intuícia mužov. Prvá vec, ktorú čítame, sú mikropohybové pohyby, pretože ľudia sú riadení mozgom cicavcov. Takže väčšina ľudí, aby obklopila partnera rozhovoru pohodlím, začne premýšľať o tom, čo mu povedať, aké slová zvoliť, lenže v oblasti presviedčania a ovplyvňovania je vždy najmenej dôležitým prvkom jazyk, jednoznačne.

Príslušná časť nášho mozgu sa vyvinula ako posledná, takže jej úloha je minimálna.

Predstavte si predajný tím. Určite ste sa stretli s mnohými ľuďmi, ktorí majú radi online predaj, takže majú aj predajný tím. Jednou z najväčších chýb, na ktoré som narazil, odkedy som odišiel z armády a začal školiť predajcov po celej krajine, je to, že chcú najlepší skriptovaný plán predajnej prezentácie – a nič iné. Prídem a oni povedia: „Potrebujeme iné znenie.“ Ja im poviem, že to nie je pravda. Na čo ja odpovedám: “Aj keby ste mi zaplatili 10 miliónov dolárov a ja by som vypracoval najlepší predajný plán na svete a v dejinách ľudstva, ale dali by ste ho predajcovi so sociálnou úzkosťou, zmenil by sa na ten najodpornejší možný. A ten plán bude zo všetkého obviňovať. Môžem vám povedať každé jedno slovo, ale ak nebudete dávať neverbálne signály, všetky tie slová budú bezvýznamné a nebudú mať žiadny účinok. Je veľmi dôležité, aby sme si uvedomili, že schopnosť vyvolať u vášho vis-a-vis príjemný pocit je z 90 % neverbálna. Otázka znie, ako k tejto osobe pristupujem, aby sa cítila uvoľnene a úplne mi dôverovala.

Ľudia majú desaťkrát väčšiu pravdepodobnosť, že uveria a dôverujú niekomu, kto má dlane otvorené. Robí sa to jednoducho a rýchlo aj v sede. Ak tu budem sedieť a zakrývať si pohlavné orgány, čo je odpoveďou na strach, klamstvá a nepohodlie z toho, čo hovoríte alebo cítite, a požiadam ťa, Jack, aby si mi dôveroval, bude to vyzerať zvláštne. Alebo si môžem takto zakryť žalúdok, aby som ochránil orgány, pretože tu nemáme kosti. Keď sa človek bojí, inštinktívne „vytvára“ kosti tam, kde žiadne nie sú a ženy to robia oveľa častejšie ako muži. Ale keď si takto sadnem a poviem: „Jack, môžeš mi veriť,“ tvoj mozog to spracuje inak, pretože máme v sebe zabudované sofistikované obvody, ktoré nám umožňujú vidieť tú otvorenosť, tú otvorenú neverbálnu komunikáciu. Pocit je úplne iný.

Moderátor: Definujte sociálnu traumu.

Chase Hughes: Sociálna trauma je väčšinou úsudok. Ak sa spolieham na vonkajší svet, spôsobuje to hanbu. Dovoľte mi navrhnúť iný spôsob, ako získať sebadôveru: buďte k sebe a svojej minulosti natoľko zhovievaví, že sa to vonkajšiemu pozorovateľovi bude zdať ako nezmysel a vy sami sa budete zdať šialení. Ide o neobmedzené odpustenie sebe a znie to ako svojpomocný nezmysel. Nestarám sa o to, čo si ostatní myslia o všetkom, čo som v tomto živote urobil; Som k sebe zhovievavý, všetko odpúšťam a neprijímam od nikoho žiadne súdy; Radikálne, až do šialenstva, si odpúšťam všetko, čo som kedy urobil. Pomáha zbaviť sa toho, čo väčšinu ľudí brzdí, čo je hanba. Takto skrývam hanbu, vinu a strach, že by ma mohol niekto súdiť. Úprimne povedané, znie to šialene, ale trénujeme chlapov, aby boli typmi Jasona Bourna, a najlepší spôsob, ako to urobiť, je naučiť ich žiť otvorene, s dušou na hrane. Zároveň treba byť vždy pripravený prijať sociálnu traumu. Takže, ak je prítomná taká istota, potom sa všetky tieto lingvistické techniky a tak ďalej stanú rádovo efektívnejšie.